Por años le he dicho a la gente que si están trabajando más duro que sus clientes, ¡Entonces están haciendo algo mal!. Ahora, ya que esto significa que deberían echar una mirada a qué están haciendo y como. Me gusta comenzar antes de lo que la mayoría de la gente piensa que comienza cualquier estrategia. Incluso en tu toma de decisiones, hay lugares para verificar lo que estás clsificando, especialmente cuando escoges a quén quieres como tus clientes. Exactamente, demasiada gente tiran la red y tratan de cachar tantos como les sea posible. Y si te prescribes al principio de Pareto, entonces sabes que el 80% de tu negocio proviene del 20% de tus clientes, y que gastas la mayor parte de tu tiempo con el otro 80% quienes, ya sea, no te dan negocio o te dan muy poco.

Los mejores vendedores tienen algo muy especial que ellos hacen ¡Ellos *deciden* si la relación es correcta!. Mientras que mucha gente piensa que "cerrar" la venta es en donde está todo, ¡Puedo decirte de mi experiencia qie no lo es!. El mercado de hoy es de *Administración de las Relaciones*. Lo ha sido mucho tiempo, pero ahora es más importante que nunca. ¡La Internet ha cambiado el mundo dramáticamente!. Gente, como yo, como tú, está diariemente inundado de información, ofertas, oportunidades, etc. Y esto ha causado un cambio en la secuencia de los Meta Programas de mucha, mucha gente. Debido a la "sobrecarga" de información, encuentro que mucha gente, ahora está filtrando su correo electrónico basado en *quién* lo manda, como su principal criterio. ¡Esto me dice mucho acerca de del valor de las relaciones!. Y también puede haber cruzado en el contexto del correo electrónico basura, o tal vez es ahí en donde empezó. De cualquier forma la información ya no es suficiente.

Entonces, ¿Cuál es la mejor forma de manejar la relación de ventas?. Simnilar a otras relaciones, si tienes una buena estrategia para eso. ¿Con quién quieres hacer negcio?. Por supuesto deberías querer que ellos tengan una necesidad o deseo por tu producto o servicio, ¿Pero... que tal si usamos otro criterio?. ¿En realidad quieres hacer negocios con cualquiera? ¿No hay por ahí algunos clientes que ya tienes que son más trabajo que ganancias?. Aún con nuestros seminarios hay gente que rechazamos, por su propio bien y el nuestro.

Piensa en quienes son tus posibles clientes y asumamos que tienen el deseo o la necesidad de lo que tienes que ofrecer.

Aquí hay algunas preguntas que vale la pena hacerte a tí mismo acerca de ellos, o de ellos, incluso, aunque quisieras cambiar algunas preguntas un poco:

Cómo están se motivan ellos para comenzar con su estrategia de toma de decisiones (que es una decisión es si misma).

Esto te va a permitir conocer cuánto de la relación *Tendrás* que manejar.