Me place el lenguaje ya que puede ser el tiradero del pensamiento no construido o una oportunidad ideal para provocar percepción alternativa.

Recuerdo aquella vez en que regañaron a mi hermana menor, que entonces tenía seis años, por no compartir sus dulces, ella declaró en forma desafiante

"No soy mala,¡Es sólo que todos ustedes son glotones!"

Apenas recientemente había un cliente que cuando lo retaba acerca de su relación con su socio hacía muecas y me soltó

"Parece que piensas que todo es acerca de estar en lo correcto. Creo que estás equivocado acerca de eso, como te lo dije, todo es probar que el otro está mal." . . . y con una serie de justificaciones y clarificaciones posteriormente concluyó calladamente, sin darse cuenta de lo que estaba diciendo literalmente . . . "Como puedes ver, dejándola ganar de alguna forma significa que ¡yo pierdo!"

Personalmente mi mamá me lo hacía mucho más fácil. Siempre que yo retaba alguna de sus afirmaciones, ya sea una lectura de mente, una causa y efecto, o equivalencia compleja . . . si yo decía, "¿Cómo lo sabes?", su rápida respuesta sería . . . "Porque soy tu madre, así lo sé"

Ha sido mi experiencia durante los últimos 20 años que muchos altos directivos, con algunas excepciones en Ventas y en Marketing, tienden a ser rígidamente conservadores y "saben" que "el negocio es el negocio" y que hay una forma "correcta" y una forma "incorrecta" de hacer las cosas.

Muchos gerentes que han aguantado cualquier grado de longevidad generalmente están acostumbrados al reto de resistencia y están familiarizados con como obtener suficiente información sin "poner su pié en ella", por decirlo de alguna forma. Entonces cuando pones las preguntas ¿Quién /Qué /Cuándo /Dónde /Porqué /Cuánto?" ellos tienden a escuchar nada nuevo y a estacionarse fuera de tus ofertas junto con sabiúría administrativa convencional.

Con esto en mente he encontrado que es útil retar la presuposiciones que dan legitimidad al proceso administrativo, esto es, "el derecho de administrar", o lo que los psicólogos llaman "la tendencia al auto-servicio". En pocas palabras la necesidad de estar bien.

Mi truco de apertura va como sigue:

Hoy les voy a hablar acerca de como las creencias se crean y después vamos a hablar de cómo se pueden desconstruir.

Después voy a hablar de cómo las creencias son útiles y de cómo nos crean un sentido de certeza. También voy a mostrar el hecho de que, como dice Robert Anton Wilson, "una creencia fuerte es la muerte de la inteligencia" debido a cómo esto excluye la posibilidad de cualquier error en juicio.

Continuaré mencionando como nos gusta creer que somos inteligentes y somos capaces de tal juicio (y usualmente correctos en nuestras conclusiones ...¿naturalmente?) y como gerentes que se espera que seamos capaces de eso en una base continua.

En este punto invito a la audiencia que me presente una típica creencia con enfoque de negocios:

"El tiempo es dinero"; "Es difícil conseguir buen personal"; "Si quieres que el trabajo se haga bien hecho lo tienes que hacer tu mismo".

Ahora le digo a la audiencia que voy a buscar el razonamiento detrás de su creencia en la forma de cómo llegaron a esa conclusión. Incluyo en esta fase que no quiero retar el modelo sino meramente darme cuenta de cómo llegaron a su creencia. Simplemente estoy acomodando para el proceso. Inevitablemete esto producirá el resultado que estoy persiguiendo.

Una vez que estoy listo le digo a la audiencia que voy a señalar algunas palabras que van a estar saliendo tales como "porque" y "eso significa que".

Entonces cunado ellos digan: "El tiempo es dinero", yo hago las preguntas: "¿Porqué dices eso?"; "¿Cómo quieres decir?; "¿Que qieres decir?".

Las espuestas: "Bien... Bla de Bla" y en alguna parte de su respuesta va a haber un "porque", "porque"; "porque..." o si se asume, y no se afirma vay a dirigir su atención a eso.

Una vez que he aseguraso su respuesta inicial voy a retar su afirmación sutilmente diciendo algo como, "¿En realidad...." "¿Como haces que eso sea el caso?"

A lo que ellos van a expandir, "Si... Porque, porque... y eso significa que ... ".

Entonces voy a señalar la concusión... que apuntala el argumento que no siempre se dice abiertamente, pero que muy frecuente mente se asume, ... y que significa ... Estoy en lo correcto en mi pensamiento porque soy intreligente y capáz de hacer sano juicio, etc. etc.!

En este punto tengo su total atención y les puedo presentar con el siguiente formato como una introducción útil al Meta Modelo. Hablando acerca de cada persona operando desde su mapa o vista del mundo, basado en sus experiencias, sigo el siguiente formato:

Usando sus ejemplos y corriéndolos a través del proceso, llevándolos paso a paso por la etapa 1, 2, y 3 logro expandir más profundamente en el Meta Modelo a la etapa 4 para cerrar el ciclo.

©2005 Brian Colbert