EN VENTAS Y EN SERVICIO AL CLIENTE, y en la vida diaria, la única, más importante destreza es la habilidad de mantener abiertos tus ojos, oídos, y todos tus sentidos de forma que seas capaz de notar qué es lo que está pasando. Esto no es nada nuevo, pero vale la pena el recordatorio una y otra vez.

Y MIENTRAS NOTAS lo que está pasando, ¿Como le sigues la pista a aquello que estás notando? Un individuo curioso me mandó un correo electrónico con lo siguiente: "Aún estoy buscando una forma para notar activamente qué es lo que presiona los botones de las personas y me pregunto si tienes algunas sugerencias o boletines que hayan tocado esto. Básicamente olvidé notar lo que yo quería notar".

AHORA SÉ QUE NO estás al tanto del correo electrónico completo, pero déjame dejarte en algo que yo ya había notado, no sólo en lo expuesto anteriormente sino en la mayoría de sus correos electrónicos: él raramente usa preguntas directas y es bastante bueno para las preguntas encubiertas, algunas veces postulados conversacionales, pero rara vez utiliza preguntas directas. Mientras no hay nada inherentemente mal con esto, la pregunta que yo le haría primero sería aquella acerca del requisito de variedad: Si no estás obteniendo la respuesta que quieres, haz algo diferente.

LA SIGUIENTE COSA QUE NOTÉ en su *requerimiento* es la parte acerca de: "notar activamente" y "lo que presiona los botones de la gente." La acción de "notar activamente" es proactiva y requiere que tú en forma preactiva te mantengas "encendido", o, mantengas abiertos tus sentidos. Ho que he hecho desde hace mucho tiempo es construir dentro de mi cerebro una *tabla* donde mantengo la pista de su sistema representacional primario, operadores/cadenas modales, secuencias de meta programas, y otros. Si tomas uno a la vez y le sigues la pista todo el día, entonces cada día, añades algo nuevo, pronto, vas a ser capaz de tener un "diario abierto " para cada persona a la que le sigas la pista y ser capaz de llenar la información conforme la vas "cachando." O la puedes obtener directamente, lo cual para mí no es lo más útil.

LA SIGUIENTE COSA es "qué presiona los botones de las personas." Tengo muchas preguntas acerca de esto: ¿Qué botones? Si ya lo sabes, entonces obtén esos botones y descúbrelo. Si no sabes qué botones, entonces lo más seguro es que va a ser un ejercicio muy largo. Tengo una estrategia que algunas personas han usado, solo para practicar. Debo admitir, es una de las más locas, pero si , si trabaja, trabaja: Ve los culebrones o novelas de la televisión. Es correcto, solo comienza con, tienen un guión, están sobre dramatizadas en su mayoría, son largas, y entonces las respuestas salen más lentamente, y algunas de ellas están tan bien escritas, que los actores/actrices tienen las pistas de acceso ocular congruentes con el diálogo. Este es sólo un sitio para comenzar.

HAY UNA SERIE DE FORMAS para notar "qué presiona los botones de las personas." Una es escuchar y ver cuidadosamente mientras hablan, o les hablan. Por años me he maravillado de las juntas de negocios, en las que la mayoría de la gente en las juntas estaban viendo al orador, no al auditorio, donde están las respuestas. Escucha cómo la gente *marcat* sus propios adjetivos y adverbios, sus sustantivos. Cuando lo hacen, repíteles en la misma forma, misma entonación de voz, gesticulaciones con las manos, etc. Por cierto esto está en Persuasion Engineering™.

MI ÚLTIMO PENSAMIENTO ACERCA DE ESTO aquí, por lo menos, es relájate. No haz notado que cuando buscas algo, ¿la mayoría del tiempo no lo encuentras?. Y entonces una vez que te das por vencido, entonces ¿automáticamente recuerdas dónde lo dejaste?. Relájate, permite que aquellos jugos Buenos fluyan por tu mente, y entonces comienza a colectar información.

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