CON FRECUENCIA TENGO gente que me manda e-mails pidiendo consejos de mercadotecnia, y normalmente no tengo el tiempo para examinar con atención la publicidad o cartas de presentación de todos, que es por lo que comencé este boletín de noticias.

SIEMPRE, AHORA Y ANTES, puedo revisar pocas y darles algunos consejos.

MUCHAS DE LAS CARTAS QUE RECIBO no incluyen algo de lo básico y van sobrecaaarrrrrgaaaaadas usando órdenes encubiertas, y todas aquellas cosas elegantes del lenguaje que han aprendido. Sobre-utilizando algunos patrones vas a obtener la atención, auque no siempre la atención que quieres.

RECUERDA QUE, MIENTRAS que la gente lee tus cartas de presentación, están haciendo decisiones: acerca de si debe o no continuar leyendo; de si lo que estás diciendo tiene sentido; de si lo que estás vendiendo iene algún valor para ellos.

ALGUNOS DE USTEDES PUEDEN estar enterados de las listas de criterios, etc. como uno de los tipos de metaprogramas, pero ¿Cómo puedes encontrar el criterio para tantos clientes para ponerlos en una carta, o en una campaña de publicidad?

CONSEGUÍ pasar algún tiempo con el presidente y CEO de una de los principales fabricantes de automóviles y una de las discusiones era sobre esta misma cuestión.
Están intentando capturar una parte específica del mercado y entonces decidieron utilizar un eslogan en su publicidad para capturar ese mercado. Llegaron a ese eslogan porque le gustaba a uno de los ejecutivos. Se le ocurrió y como se le hacía atractivo ¿Quién iba a discutir?. Suficientemente justo.
Y la respuesta a su eslogan ha sido notoria, pero hay mucho campo para mejorar.
Él querías algunas ideas para "perfeccionar" en ese mercado.

SUGERÍ QUE comenzaran a hacer que su gente de ventas en todos sus distribuidores a nivel mundial, le preguntaran al cliente una pregunta: ¿Porqué el "carro XX"?. Entonces tomaran las respuestas, y las enviaran a las oficinas centrales a nivel mundial y que entonces comenzaran a clasificarlas y descubrieran la(s) palabra(s) más usada(s) en su respuesta a la pregunta ¿Porqué el "carro XX?.

RECUERDA QUE "Porqué" va a la "motivación". Mucha gente tiene la idea equivocada que a nosotros, en la PNL™, no se nos *permite* preguntar porqué. Eso está muy alejado de la realidad. Cuando preguntas "¿Porqué?", estás preguntando por información de motivación.
Usa una tonalidad buena y "de pregunta" y utiliza preguntas encubiertas, como "Tengo curiosidad acerca de porqué..." o "Me pregunto si compartiría conmigo... ". Estos "suavisantes" harán más tersa la comunicación a una trance-misión significativa.

PARA LA COMPAÑÍA CARRO XXX, UNA VEZ QUE HAN clasificado la información y descubierto cuáles palabras se utilizan con más frecuencia, esntonces pueden contruir algunas nuevas campañas utilizando diferentes palabras, de la más utilizada hacia abajo, para obtener respuestas distintas en diferentes áreas del mundo.

CUANDO ESCUCHES a tus clientes, ellos te ofrecerán esta información. Si no lo hacen, entonces pregúntales y rastrea las diferentes respuestas que obtienes. Mientras más obtengas de una palabra o frase, mientras más se utilice esa frase o palabra "generalmente" en el segmento de mercado y cuando la usas, vas a obtener más respuesta de tus esfuerzos de mercadeo.

AQUÉ HAY UN EJEMPLO de como he usado esto. Cuando estaba en manufactura una de las frases que se usaban era "¿Va a dar la explosión más grande por el dolar?"; Bueno, cuanto más noté esto, lo noté más. Ahora, no era uno de esos clichés. He podido distinguir esos por años y he podido hacer distinciones entre clichés y frases o palabras de valor empacado. La diferencia es que las palabras de valor empacado duran más tiempo, los clichés van y vienen.

DE FORMA QUE CUANDO comencé mi práctica de consultor, y mis clientes potenciales me preguntaban que hace mis servicios tan diferentes, yo les respondería que ellos obtendrán la "más grande explosión por su dólar" conmigo. Y yo cerraría más negocios. Esto es sólo un ejemplo y he usado muchos de estos a travez de los años.

ENTONCES EMPIEZA A PREGUNTAR a tus clientes, especialmente aquellos que han estado contigo por algún tiempo. Ellos tenderán a ser más honestos contigo y te van a dar realmente muy buena información.

ESTA ES SÓLO una pieza del proceso de la toma de deciciones de valor empacado.Más en otros números.

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